نقش زبان بدن در مذاکره

محققان روابط غیر کلامی معتقدند که در ارتباطات رودر رو و حضوری، بیشتر معانی از طریق ایما و اشاره منتقل می شوند. درک عمیق هنر خواندن اشاره ها و روابط غیر کلامی (حرکات، چهره و ژست ها) می تواند وسیله ی مؤثری در شناخت نیازها و مسائل رقیب مذاکره گرتان باشد.

در خصوص زبان بدن یا روابط غیر کلامی چند نکته اساسی وجود دارد که باید به آن ها توجه نمود:
الف- این که فراگیری زبان بدون (کاربردها و تفسیر حرکات) کاری دشوار است و نمی توان در ظرف یک شب مهارت های لازم برای خواندن زبان اشاره را کسب نمود. این کار مستلزم وقت و پشتکار زیادی است.
ب- زبان بدنی معمولاً به صورت گروهی استفاده می شود، از این رو برای تفسیر آن ها باید تمامی ایما و اشاره ها و حرکات ارزیابی شوند. در غیر این صورت نتیجه گیری صحیحی به دست نمی آید.
ج- یک گروه از زبان های اشاره ی معین، ممکن است در برگیرنده ی حرکات مناسب و نامناسب باشد. درک ارتباط حرکات مناسب و نامناسب گوناگون در یک گروه ضروری است.
د- زبان بدنی باید با توجه به زبان کلامی و در حال و هوای کلمات و عبارات فردی که از زبان بدنی استفاده می کند تفسیر و ارزیابی شود و رابطه ی گفته ها و زبان بدنی مورد بررسی قرار گیرد تا بتوان منظور دقیق طرف مقابل را فهمید.
هـ- زبان اشاره به دلایلی مصون از خطا نمی باشد. گاه برخی از حرکات و اشارات که به صورت ناهنجاری ترجمه می شوند موجب تفسیرهای نادرستی می گردند. این مسئله با پیچیدگی انسان ها مرتبط است.

برای سهولت کار فراگیری زبان بدن می توان از شیوه ی تقسیم اعضای بدن و انواع حالات مرتبط با آن ها بهره برد.
1) چهره، سر و صورت:
چهره از مهم ترین اندام های زبانی بدنی است. چهره ها به راحتی با ما سخن می گویند و نگاه ها بیانگر مفاهیم درون ما می باشند.
- کسی که سعی دارد چیزی را مخفی کند از تلاقی نگاه ها اجتناب می کند. با نگاه کردن به چهره ی اشخاص می توان به مکنونات قلبی اشخاص پی برد و دریافت که در آن لحظه ی خاص در درون آن ها چه می گذرد.
- کسی که کسل شده باشد به زمینه ی پشت سر مقابل زل می زند و یا به اطراف و دور و بر خود نگاه می کند.
- کسی که عصبانی است یا خودش را برتر از طرف مقابل می داند، ممکن است به چشم طرف زل بزند.
- کسی که نگاه خود را از چشمی به چشم دیگر طرف مقابل حرکت می دهد، مشتاق ادامه ی مذاکره می باشد.
- کسی که می خواهد حرف های طرف مقابل را ارزیابی کند، ممکن است سر خود را اندکی به چپ یا راست متمایل کند تا بهتر بشناسد.
- کسی که با سخنان طرف مقابل موافق است سرش را به علامت مثبت به بالا و پایین تکان می دهد.
2) بدن و حرکات بدنی:
از دید متخصصان ارتباطات، هر حرکت ناقل پیامی است.
- کسی که به موضوع علاقه مند است و با طرف مقابل توافق دارد، معمولاً به طرف فرد مقابل خم می شود و یا بدن خود را به بدن وی نزدیک می کند.
- کسی که با طرف مقابل موافق نیست یا به وی اطمینان ندارد و یا از حرف های وی خسته و کسل است، معمولاً در صندلی خود عقب تر می نشیند و کلاً از طرف مقابل فاصله می گیرد.
- کسی که احساس ناامنی، عصانیت و یا تردید می کند مدام سنگینی بدن خود را به طرفین می دهد و خود را در صندلی جابه جا می کند.
3) دست ها:
لمس کردن افراد و به کارگیری دست ها، ناقل پیام های بی شماری است.
- به طور کلی باز بودن دست ها نشان دهنده ی آن است که طرف نسبت به فرایند مذاکره حالت پذیرنده دارد.
- اگر دست های طرف مقابل با فاصله روی میز قرار داشته باشند و بلافاصله پس از شنیدن پیشنهادها، دست ها در سینه جمع شوند، این امر نشان دهنده ی عدم رضایت طرف است.
- دست باز به طوری که کف دست نمایان شود، معمولاً حاوی یک پیام مثبت است.
- معمولاً هنگامی که افراد عصبی هستند یا به آنچه که می گویند اطمینان کافی ندارند به بینی، چانه، گوش، بازو و یا لباس خود دست می زنند.
4) پاها:
پاها مانند دست ها بخشی از زبان کلامی هستند که حاوی مفاهیمی بنیادی می باشند.
- یک مذاکره کننده ی ضعیف در حالی می نشیند که پاهایش را روی یکدیگر قرار داده و پا و زانوی بالایی مخالف جهت گوینده قرار دارد، اگر چنین باشد این تصور القا می شود که فرد خودش را از دیگران جدا می کند.
- برای همراهی با مذاکره و توافق با طرف مقابل پاها و زانوها باید در جهت نشستن دیگری قرار داشته باشند.

تفسیر زبان بدن:
به منظور درک رابطه ی بین زبان بدن و معانی آن باید تفسیرهای مرتبط با زبان بدن را درک نمود.
الف) نشانه های قدرت و تسلط:
- پا روی میز دراز کردن
- نگاه های خیره
- دست ها پشت سر
- ایستادن در حالتی که طرف مقابل نشسته است.
- قرار دادن یک شیء (مثل ساعت مچی) روی میز
- دست ها را به صورت گنبدی شکل قرار دادن.
ب) سرخوردگی و عصبی بودن:
- صاف کردن مداوم سینه
- ناآرامی و وول خوردن
- دست به سر و صورت و لباس کشیدن
- حداقل تماس چشمی
- با دو دست لبه های میز را گرفتن
- سوت زدن خفیف و زیر لب
- فشردن دست ها
- خاموش کردن یا نکشیدن سیگار
ج) مخالفت، خشم و شکایت:
- سرخ شدن
- با انگشت اشاره کردن
- چپ چپ نگاه کردن
- اخم کردن
- دست ها را روی سینه قفل کردن و یا پا روی پا انداختن
- پشت کردن به دیگری
د) بی علاقگی و بی حوصلگی:
- اجتناب از تلاقی نگاه ها
- ور رفتن با اشیای روی میز
- خیره شدن سرد و بی روح
- ور رفتن به لباس
- نگاه مداوم به ساعت و در
هـ) اطمینان و احساس برتری:
- در جایگاه رفیع قرار گرفتن
- شیئی را برداشتن و با دقت روی میز قرار دادن
- انداختن پا روی پایه ی صندلی
و) عدم اطمینان و تردید:
- تمیز کردن عینک
- گیج و منگ نگاه کردن
- انگشت در دهان کردن
- لب گزیدن
- در صندلی مدام به جلو و عقب متمایل شدن
- یک وری کردن سر
ز) عدم موافقیت و تردید:
- هنگام صحبت کردن دست به بینی زدن
- با دست دهان را پوشاندن
- ترک کردن میز مذاکره
ح) پذیرش و موافقت:
- برداشتن موانع، به هم نزدیک تر شدن
- لمس نمودن
- نشستن بر روی لبه ی صندلی
- به طرف جلو خم شدن
- لبخند زدن
- تلاقی طولانی نگاه ها
ط) گشاده رویی و ارزیابی:
- باز بودن دستان
- دکمه های کُت را بازگذاشتن
- نگرفتن دست ها و پاها را روی هم نینداختن
- خم شدن به سمت جلو روی میز
- سر را به حالت کج یا راست گرفتن
- دست به کمر ایستادن
بی تردید حالات و حرکات بدنی بیش از موارد مورد نظر بوده و در تمامی ملل و فرهنگ ها وضعیت یکسانی ندارند و ممکن است برخی تفاوت های مختصر وجود داشته باشد. در هر حال توجه به حالات بدنی افراد این امکان را فراهم می سازد که بتوان بسیاری از مفاهیم و معناهای پنهان و بیان نشده را در فرایند مذاکره کشف نمود و در جهت رسیدن به توافق اصولی از آن ها بهره بُرد.

منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم